O papel do gestor de relacionamentos
Por João Areias
A crescente relevância dos relacionamentos inter-organizacionais nas empresas é cada vez mais uma realidade inalienável do dia a dia empresarial, tendência que pode ser comprovada pela crescente necessidade de desenvolvimento de estratégias de cooperação, as quais nem sempre se encontram em concordância com a legislação em vigor. Segundo uma visão tradicionalista os relacionamentos inter-organizacionais são frequentemente abordados no interior da organização de forma isolada; por exemplo: o responsável pelo aprovisionamento relaciona-se directamente com os fornecedores da empresa, o responsável comercial relaciona-se directamente com os clientes da empresa e ambos relacionam-se raramente entre si, estes responsáveis relacionam-se por vezes com o mesmo administrador, o qual poderá eventualmente servir de elo de ligação entre os fornecedores da empresa e os clientes. Por conseguinte, é muito provável que exista a perda de algum entendimento entre dois elementos que deveriam estar em completa sintonia, nomeadamente: quem estipula os requisitos e um dos principais responsáveis por cumprir esses mesmos requisitos.
É precisamente este “elo de ligação” que se encontra em discussão, estamos a abordar mais concretamente o responsável pelos relacionamentos da empresa, alguém que assume a responsabilidade de ser o elemento integrador ao nível da empresa entre os relacionamentos ao nível interno e externo e os objectivos estratégicos da empresa. Com base numa análise superficial, é possível identificar algumas das questões que estão na base da necessidade de identificar claramente alguém responsável pelas interacções e os relacionamentos da empresa.
Como é aparentemente óbvio, todos os funcionários de uma empresa interagem ao nível interno e externo, sendo directa e indirectamente responsáveis por diversas relações que são estabelecidas, fomentadas e eliminadas (ao nível interno, com entidades externas, de forma directa e indirecta). No entanto, é possível observar na generalidade das empresas que nem sempre existe uma consciência clara sobre a relevância que estes relacionamentos assumem para a própria empresa, nem uma orientação clara sobre como será mais benéfico desenvolver os relacionamentos, nem uma forma clara de identificar, manter e desenvolver os relacionamentos mais relevantes para a empresa.
O gestor de relacionamentos trabalha ao nível interno e externo no sentido de assegurar que os relacionamentos estabelecidos pela empresa continuam a cumprir os objectivos para os quais foram desenvolvidos, mas também deverá ter em consideração o desenvolvimento destes relacionamentos em termos de perspectiva futura, com o objectivo de fomentar e maximizar os resultados que podem ser obtidos a partir dos relacionamentos da empresa. Como é óbvio, esta actividade de gestão só faz sentido quando realizada em sintonia com os objectivos estratégicos da própria empresa.
Este responsável deve ser capaz de assegurar os fundamentos para o desenvolvimento e a concretização das vantagens que devem resultar dos relacionamentos, nomeadamente: ao nível do planeamento da relação, do desenvolvimento da confiança entre as partes, do envolvimento e participação dos intervenientes, e da criação e partilha dos resultados e do conhecimento.
João Areias é licenciado em Engenharia Têxtil e possui pós-graduações em Sistemas de Informação, e em Gestão Industrial pela Universidade do Minho. É ainda mestre em Engenharia Têxtil pela North Carolina State University. Actualmente é investigador de doutoramento em ciências empresariais e exerce funções profissionais como consultor e gestor.
Por João Areias
A crescente relevância dos relacionamentos inter-organizacionais nas empresas é cada vez mais uma realidade inalienável do dia a dia empresarial, tendência que pode ser comprovada pela crescente necessidade de desenvolvimento de estratégias de cooperação, as quais nem sempre se encontram em concordância com a legislação em vigor. Segundo uma visão tradicionalista os relacionamentos inter-organizacionais são frequentemente abordados no interior da organização de forma isolada; por exemplo: o responsável pelo aprovisionamento relaciona-se directamente com os fornecedores da empresa, o responsável comercial relaciona-se directamente com os clientes da empresa e ambos relacionam-se raramente entre si, estes responsáveis relacionam-se por vezes com o mesmo administrador, o qual poderá eventualmente servir de elo de ligação entre os fornecedores da empresa e os clientes. Por conseguinte, é muito provável que exista a perda de algum entendimento entre dois elementos que deveriam estar em completa sintonia, nomeadamente: quem estipula os requisitos e um dos principais responsáveis por cumprir esses mesmos requisitos.
É precisamente este “elo de ligação” que se encontra em discussão, estamos a abordar mais concretamente o responsável pelos relacionamentos da empresa, alguém que assume a responsabilidade de ser o elemento integrador ao nível da empresa entre os relacionamentos ao nível interno e externo e os objectivos estratégicos da empresa. Com base numa análise superficial, é possível identificar algumas das questões que estão na base da necessidade de identificar claramente alguém responsável pelas interacções e os relacionamentos da empresa.
Como é aparentemente óbvio, todos os funcionários de uma empresa interagem ao nível interno e externo, sendo directa e indirectamente responsáveis por diversas relações que são estabelecidas, fomentadas e eliminadas (ao nível interno, com entidades externas, de forma directa e indirecta). No entanto, é possível observar na generalidade das empresas que nem sempre existe uma consciência clara sobre a relevância que estes relacionamentos assumem para a própria empresa, nem uma orientação clara sobre como será mais benéfico desenvolver os relacionamentos, nem uma forma clara de identificar, manter e desenvolver os relacionamentos mais relevantes para a empresa.
O gestor de relacionamentos trabalha ao nível interno e externo no sentido de assegurar que os relacionamentos estabelecidos pela empresa continuam a cumprir os objectivos para os quais foram desenvolvidos, mas também deverá ter em consideração o desenvolvimento destes relacionamentos em termos de perspectiva futura, com o objectivo de fomentar e maximizar os resultados que podem ser obtidos a partir dos relacionamentos da empresa. Como é óbvio, esta actividade de gestão só faz sentido quando realizada em sintonia com os objectivos estratégicos da própria empresa.
Este responsável deve ser capaz de assegurar os fundamentos para o desenvolvimento e a concretização das vantagens que devem resultar dos relacionamentos, nomeadamente: ao nível do planeamento da relação, do desenvolvimento da confiança entre as partes, do envolvimento e participação dos intervenientes, e da criação e partilha dos resultados e do conhecimento.
João Areias é licenciado em Engenharia Têxtil e possui pós-graduações em Sistemas de Informação, e em Gestão Industrial pela Universidade do Minho. É ainda mestre em Engenharia Têxtil pela North Carolina State University. Actualmente é investigador de doutoramento em ciências empresariais e exerce funções profissionais como consultor e gestor.
